Haz destacar tu oferta por encima de otras

viernes, febrero 01, 2013 , , 0 Comments

Después de haber visto y hecho muchas ofertas de proyecto y algunas propuestas de producto, y aún así sorprenderme cada día por el comportamiento de los clientes (las personas siempre nos sorprenden), hay unas pautas que se repiten a la hora de que nuestra oferta se valore y/o se escoja por encima de otras.

Para quitarnos del medio el tema del presupuesto, que es recurrente, diré que si entre las ofertas presentadas hay una con un presupuesto considerablemente bajo, a decir más de un 30% menor que las demás, tiene una probabilidad MUY alta de ser escogida a pesar de que la oferta realizada carezca de suficiente nivel técnico o detalle de funcionalidades. Es así debido al desconocimiento técnico de muchos clientes y/o a su certeza de que conseguirán imponer que el producto final tenga TODAS las funcionalidades que han soñado. C’est la vie.

Si se ofrece un presupuesto muy bajo es por decisión corporativa y habrá que asumir las pérdidas que acarree el proyecto (ver “Tenemos que entrar en ese cliente como sea I y II”).

Apartándonos del tema monetario y pasando por alto el de los enchufes, voy directamente al comportamiento ya más impredecible de selección de la oferta y que es donde hay que comenzar a pelear; es en esta parte donde podemos sorprendernos con ofertas estilo “te ofrecemos todo lo que necesites en el tiempo que pides” o “te incorporamos nuestro framework super-especial que resolverá todas las ampliaciones futuras” y que aún así no sobreviven al proceso de selección.

Antes de comentar lo que he visto que sí influye, voy decir – IMHO – lo que NO va a influir en su decisión (o lo que menos influye):
  • Llenar las ofertas de palabrejos técnicos
  • Poner una lista interminable de funcionalidades cortadas y pegadas de su solicitud y – lo peor – explicar cada una de ellas como si fuésemos expertos en el negocio del cliente
  • Ofrecerles nuestro framework super-especial
  • Asegurarles que todo lo que nos piden lo vamos a hacer en el tiempo que nos piden – no se lo van a creer, este río lo han cruzado muchas veces
  • Decirles que utilizamos una metodología de desarrollo propia de la empresa que une lo mejor de “nombre de una metodología famosa” y lo mejor de nuestra experiencia, a la que se le ha llamado “frasecita guay”. Y lo peor, detallarle sólo cómo funciona la “metodología famosa”.
Si yo, como cliente, recibo una oferta así – de las que hay muchas – bueno, en fin… O no la escogería, o exigiría… mejor callo que los que ofertamos proyectos muchas veces somos los peores clientes.

Esto en realidad es la palabrería que nos saltamos cuando leemos las ofertas; es lo que hay en la mayoría de las ofertas; nosotros sabemos y el cliente sabe que estamos mintiendo como perracos y que lo que queremos es ese contrato.

Entonces, qué lo que le interesa a los clientes?



No basta con utilizar palabras inspiradoras, dígase “confianza”, “disponibilidad”, “en tiempo”, “SCRUM”, “equipo multidisciplinar”, sino argumentar – con bases – por qué damos esa confianza, por qué estaremos disponible para él, cómo haremos para entregar en tiempo, qué retos nos plantea el proyecto y por qué queremos asumirlos… y eso será lo que le llegue al cliente, aquello que se note que es verdad porque es la verdad, más que nada, lo que hace que se mueva algo en él.

30-10-2012 16-21-03El por-qué y el cómo llega antes que el qué. El por-qué representa ilusión y objetivos, el cómo representa camino, reto y aprendizaje. El qué… sin más, es aquello que el cliente ya conoce y por ende los párrafos que contengan el qué será los que menos se lea.

En la investigación "Try it, you'll like it", de Leonard Lee, Shane Frederick y Dan Ariely, ellos comentan: "The quality of an experience is jointly determined by bottom-up processes, wich reflect characteristics of the stimulus impinging on the perceiver's sensory organs, and top-down processes, wich reflect the preceiver's beliefs, desires and expectations".  - A propósito, esta investigación va sobre la influencia de la expectación, consumo y preferencia sobre la cerveza.

Los procesos (del comportamiento) “de abajo a arriba” (del por-qué al qué) son satisfechos explicándole, como he dicho antes, cómo haremos el proyecto y qué haremos en el tiempo que tenemos, de una forma sencilla y sin querer parecer aquello que no somos. Los otros procesos “de arriba a abajo” podemos satisfacerlos ofreciéndole prototipos tempranos para que pueda tocar, probar, jugar, ver. El prototipo ofrecido podría ser entregado en los primeros quince días o – mejor todavía – aplicaciones ya desarrolladas por nuestra empresa, que funcionen bajo el mismo modelo de negocio o alguno similar.

Es importantísimo mostrar desde el primer día, desde la primera visita, una aplicación que demuestre que podemos satisfacer sus necesidades. Hay muchas empresas, grandes y pequeñas, que incluso ofrecen desarrollar gratis un prototipo inicial en cada oferta.

Además, si queremos incluir en la oferta una explicación de las funcionalidades que vamos a desarrollar, lo más inteligente es planificar una o dos visitas con alguien del cliente que pueda hablar en profundidad de los puntos a automatizar y llevar a una persona que sepa preguntar, que sea curiosa y que se preocupe por entender cómo funciona el negocio del cliente.

Basta decir que emplear técnicas de documentación que nos permitan crear una oferta de fácil lectura y comprensión será otro punto que ayude mucho y no debe menospreciarse por nada del mundo, pero junto a eso, transmitir confianza y demostrar que somos capaces son los dos puntos que más van a hacer destacar nuestra oferta por encima de las otras.

Insisto en que estas notas las he escrito desde mi más modesta opinión y en base a mi experiencia como lector y redactor de esos tediosos documentos que son las ofertas de desarrollo. Espero os sirvan.




Frank Torres

Some say he’s half man half fish, others say he’s more of a seventy/thirty split. Either way he’s a fishy bastard.

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